【课程大纲】

销售人员薪酬激励方案设计（上海，12月9日）
【举办单位】北京曼顿培训网  
【培训日期】2016年12月9日
【培训地点】上海
【培训对象】
1、销售总监及相关销售管理人员
2、人力资源总监、经理、主管
3、薪酬经理、主管及内部管理顾问

【课程将解决的问题】：
1、优秀的销售人员支付多少薪酬才能留住？
2、如何合理设计销售人员的基本工资？如何合理地确定不同能力、不同等级销售人员的基本工资？
3、如何设计基本工资和奖金比例，促使优秀销售人员尽力达成业绩、达成高薪？
4、哪些情况下适合用佣金模式激励销售人员？佣金比例应该如何设计？佣金是否需要封顶？如何处理
5、哪些情况下应该用奖金模式激励销售人员？奖金支付的门槛值应该如何测定？奖金的计算公式如何设计？优异销售业绩奖如何设计？何种情况下奖金应该封顶？
6、如何选定指标？选择指标遵循怎样的原则？如何在不同指标间分配权重？如何确定指标值？
7、如何处理因为行业经济波动原因致使销售人员收入大幅波动？
8、如何根据不同的销售模式设计不同的销售考核方案？

【课程收益】
1、掌握解读市场薪酬报告的方法和技巧，防止误读薪酬报告。
2、全面掌握透视企业自身薪酬水平的方法和技巧。
3、系统掌握设计、优化薪酬结构的实用硬技术（数量方法）。
4、掌握年度调薪的常用方法和技巧。

【课程特点】
 1、注重如何实际动手优化和设计公司直接可用的薪酬架构；
 2、用科学的薪酬咨询准则、咨询模型，用数量的方法推导、演算出公司的薪酬架构。

【课程大纲】
1、公司销售业务目标与销售人员激励

2、销售人员薪酬要素与激励方案设计流程

3、HR如何参与销售人员的绩效设定？

4、销售人员目标报酬定位的设计
 a)销售激励政策竞争力的分析方法与操作实务
 b)公司销售人员目标报酬定位的原则与决策分析方法

5、销售人员基本工资与薪酬组成比例的设计
 a)确定基本工资、浮动工资组成比例的决定因素
 b)确定组成比例的选择标准
 c)设计基本工资
 d)示例：基本工资与组成比例

6、如何结合绩效管理进行销售人员浮动工资的奖励方案设计
 a)确定浮动工资形式：奖金和佣金
 b)奖金和佣金的差别与选取原则
 c)确定销售考核指标
 d)确定不同指标的权重
 e)确定销售考核指标门槛值、目标值、优异值
 f)浮动工资设计中的杠杆率设计：原则与计算方法
 g)销售考核结果计分方法及其浮动工资的关联公式：方法与实务

7、常见实务问题分析与对策
 a)何种情况下奖金应该封顶
 b)如何处理因为行业波动致使销售人员收入波动问题

8、Q&A

【讲师介绍】
   洪晟老师，曼顿培训网深讲师。现任咨询公司资深顾问、高级董事
擅长咨询与研究领域：组织变革、薪酬激励、绩效改进、人才发展、合规人力资源管理。
受邀在"哈佛商业评论"、英国"经济学人财经专刊"、"上海经济"、"文汇报"、"中国劳动保障报"等国内外著名刊物发表学术论文、管理观点。
开发的课程与咨询工具：战略人力资源管理体系、组织变革与权责体系设计、薪酬架构设计与优化、Payroll Master薪酬管理全能、销售人员薪酬设计、KPI与Non-KPI绩效管理体系构建、绩效改进与诊断方法、生产绩效促进与激励、人才规划与企业定编方法、能力模型与人才发展模版等。
项目经验服务过不同行业的众多客户，如：福特汽车、康明斯、斯蒂尔、壳牌石油、汇丰银行、日立电器、上海汽车、东风汽车、双鹿电器、凯迪地产、凯迪电力、金陵股份、双虎家私、中国海洋石油、EHERD阀门、上海实业、中国联通、SFIT、CFFEX Tech等。
教育、研究、工作背景洪先生从事管理咨询十五年以上。曾任大学教师、咨询顾问/总监、中外企业人力资源总监、副总裁；沪上第一个开展人力资本股权定量的咨询顾问（咨询服务业）。在华东理工大学商学院取得硕士、学士学位，曾任澳大利亚MONASH大学商学院管理学系CHINA PROGRAM高级研究员。

【费用及报名】
1、费用：培训费3500元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询：鲍老师
3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
5、详细资料请访问北京曼顿培训网：(每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)

【讲师介绍】

洪晟老师，曼顿培训网深讲师。现任咨询公司资深顾问、高级董事
擅长咨询与研究领域：组织变革、薪酬激励、绩效改进、人才发展、合规人力资源管理。
受邀在"哈佛商业评论"、英国"经济学人财经专刊"、"上海经济"、"文汇报"、"中国劳动保障报"等国内外著名刊物发表学术论文、管理观点。
开发的课程与咨询工具：战略人力资源管理体系、组织变革与权责体系设计、薪酬架构设计与优化、Payroll Master薪酬管理全能、销售人员薪酬设计、KPI与Non-KPI绩效管理体系构建、绩效改进与诊断方法、生产绩效促进与激励、人才规划与企业定编方法、能力模型与人才发展模版等。
项目经验服务过不同行业的众多客户，如：福特汽车、康明斯、斯蒂尔、壳牌石油、汇丰银行、日立电器、上海汽车、东风汽车、双鹿电器、凯迪地产、凯迪电力、金陵股份、双虎家私、中国海洋石油、EHERD阀门、上海实业、中国联通、SFIT、CFFEX Tech等。
教育、研究、工作背景洪先生从事管理咨询十五年以上。曾任大学教师、咨询顾问/总监、中外企业人力资源总监、副总裁；沪上第一个开展人力资本股权定量的咨询顾问（咨询服务业）。在华东理工大学商学院取得硕士、学士学位，曾任澳大利亚MONASH大学商学院管理学系CHINA PROGRAM高级研究员。

【培训对象】

销售总监及相关销售管理人员

更新时间：2016/11/18 9:52:32